Adapté d'une table ronde organisée lors de la conférence Innovation China (printemps 2026), avec la participation de Xiwen Qing, responsable de l'innovation startup pour la région APAC chez Henkel. Voir la publication originale.

La réalité : pourquoi la collaboration entre multinationales et startups patine souvent

Les multinationales sont des organisations complexes. Les services juridiques, le marketing, la R&D et les autres parties prenantes ont chacun des priorités différentes, et chaque relation nécessite du temps et de la confiance. Les startups évoluent à un rythme différent : elles ont besoin d'étapes clés claires, de décisions rapides et de trésorerie. Ce décalage est à l'origine de l'enlisement de nombreuses collaborations, mais il est possible de le gérer.

1. Choisir le bon secteur

Les opportunités les plus prometteuses se trouvent souvent dans des secteurs émergents portés par la technologie et soutenus par des politiques publiques. Le financement public et un environnement réglementaire favorable peuvent réduire les coûts liés à l'acculturation du marché, offrant ainsi aux startups et aux multinationales la possibilité de se développer conjointement dans un domaine à fort potentiel.

2. Trouver le bon « champion » interne

Les fondateurs se concentrent souvent exclusivement sur les cadres dirigeants. Xiwen soutient que la personne clé est fréquemment un cadre intermédiaire disposant de solides réseaux internes, d'une influence transversale et d'une réelle conviction quant à l'innovation. Ce relais interne peut maintenir la dynamique et aider le projet à franchir les obstacles organisationnels. Un silence prolongé indique souvent que ce champion n'a pas encore été trouvé.

3. Prenez les devants : n'attendez pas d'être pilotés

Avant d'approcher une multinationale, les fondateurs doivent définir l'objectif final visé. Il peut s'agir d'un accès aux canaux de vente, d'un investissement direct, d'un laboratoire de R&D conjoint ou d'une combinaison de ces résultats. La startup doit proposer le modèle de collaboration, fixer le rythme des échanges et faire avancer le processus, plutôt que de se perdre parmi les différentes parties prenantes du grand groupe.

Mettez en place une communication systématique et cohérente

Les bonnes intentions se transforment en collaborations actives grâce à des points d'étape réguliers, une documentation claire et un suivi rigoureux. Les fondateurs doivent faire avancer de manière proactive chaque point de contact plutôt que d'attendre que la multinationale ne coordonne le processus.

À retenir pour les fondateurs

« Vous pouvez atteindre plusieurs objectifs, mais vous devez jouer un rôle moteur au départ. Sinon, vous perdez la main sur la communication et la gestion des parties prenantes. » — Xiwen Qing