「Innovation China Conference Spring 2026」でのパネルディスカッション（登壇者：ヘンケル社 APAC担当スタートアップ・イノベーション・リード、Xiwen Qing氏）の内容を基に構成。 元の記事を表示.

現実：多国籍企業とスタートアップの連携が停滞してしまう理由

多国籍企業は複雑な組織です。法務、マーケティング、R&D（研究開発）などのステークホルダーはそれぞれ異なる優先順位を持っており、関係構築には時間と信頼が不可欠です。一方、スタートアップは異なるスピード感で動いており、明確なマイルストーン、迅速な意思決定、そしてキャッシュフローを必要とします。こうした「ズレ」こそが、多くの協業が停滞する根本的な原因ですが、適切な対応によって管理することは可能です。

1. 適切なセクター（分野）を選ぶ

最も有望な機会は、多くの場合、政策に裏打ちされ、技術主導で成長する新興産業に存在します。政府による資金提供や政策的な追い風は、市場への啓蒙にかかるコストを低減させ、ポテンシャルの高い分野でスタートアップと多国籍企業が共に成長する余地を生み出します。

2. 適切な「社内推進者（チャンピオン）」を見つける

創業者は往々にして、上級幹部への働きかけに注力しがちです。しかしXiwen氏は、鍵となる人物は多くの場合、社内に強固な人脈を持ち、部門横断的な影響力を発揮でき、かつイノベーションを心から信じている中堅の実務担当者であると指摘しています。こうした社内の「つなぎ役」こそが、プロジェクトの勢いを維持し、組織の壁を乗り越えて物事を進める助けとなります。長期間にわたって反応がない（沈黙が続く）場合は、そうした推進者がまだ見つかっていない兆候であることが多いのです。

3. 主導権を握る――相手の管理を待たない

多国籍企業にアプローチする前に、創業者は目指すべき最終的な状態（エンドステート）を定義しておく必要があります。その目標は、販売チャネルへのアクセス、直接投資、共同研究開発ラボの設立、あるいはそれらの組み合わせなどであり得ます。スタートアップは、相手企業のステークホルダーの海に埋もれてしまうのではなく、自ら連携モデルを提案し、コミュニケーションのペースを決め、プロセスを前進させ続けなければなりません。

体系的かつ一貫性のあるコミュニケーションを構築する

「良い意図」を「実際の連携」へと変えるには、定期的な状況報告、明確な文書化、そして粘り強いフォローアップが不可欠です。多国籍企業側がプロセスを調整してくれるのを待つのではなく、創業者はあらゆる接点において、自ら主体的に物事を進めるべきです。

創業者への重要なアドバイス

「複数の目標を達成することは可能です。しかし、そのためには当初、自らが主導的な役割を担わなければなりません。そうしなければ、コミュニケーションやステークホルダー・マネジメントにおいて主導権を失ってしまいます」――Xiwen Qing（シウェン・チン）