改编自 2026 年春季“中国创新大会”（Innovation China Conference）的一场小组讨论，嘉宾为汉高（Henkel）亚太区初创企业创新负责人 Xiwen Qing。 查看原文.

现实情况：为何跨国公司与初创企业的合作往往陷入停滞

跨国公司往往组织复杂。法务、市场、研发及其他利益相关方各有各的侧重点，而建立任何一种合作关系都需要时间和信任。初创企业的运作节奏截然不同：它们需要明确的里程碑、决策和现金流。这种错位是导致许多合作陷入停滞的根本原因——但这一问题是可以妥善管理的。

1. 选择合适的领域

最具潜力的机遇往往存在于政策支持、技术驱动的新兴产业中。政府资金投入和政策利好可以降低市场培育成本，为初创企业和跨国公司在这一高潜力领域共同成长创造空间。

2. 寻找合适的内部推动者

创始人往往只关注高层管理人员。Xiwen 认为，关键人物通常是那些拥有深厚内部人脉、具备跨职能影响力且真心认同创新的中层业务骨干。这位内部联络人能够维持项目推进的势头，并协助项目克服组织内部的各种障碍。如果合作长期处于沉寂状态，往往意味着尚未找到这样一位推动者。

3. 主动出击——不要坐等被管理

在接触跨国公司之前，创始人应明确期望的最终目标。目标可能是获得销售渠道、直接投资、建立联合研发实验室，或是上述多种结果的组合。初创企业必须主动提出合作模式、设定沟通节奏并推动流程进展，以免迷失在企业错综复杂的利益相关者关系中。

建立系统化、持续性的沟通机制

良好的合作意愿需要通过定期进展通报、清晰的文档记录和坚持不懈的后续跟进，才能转化为实质性的合作行动。创始人应主动推进每一个接触点的工作，而不是被动等待跨国公司来协调流程。

给创始人的关键启示

“你可以实现多重目标——但必须在起步阶段就占据主导地位。否则，你将在沟通和利益相关者管理方面处于劣势。”——Xiwen Qing